在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。

　　做為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。

　�。ㄒ韵聝�(nèi)容為華明市場問題清理報告的節(jié)選，未經(jīng)過加工，完全原生態(tài)的資料。僅供參考）

　　一、業(yè)務團隊存在的四大問題與解決思路：

　　（一)、存在問題：

　　1、編制不健全。

　　2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一

　　原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”　

　　3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。

　　由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導致基層業(yè)務人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以致于稽查部將XX市場列為重點保護對象。

　　XX市場很多業(yè)務員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。

　　4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動性——被動執(zhí)行無請示匯報。

　　區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領(lǐng)導監(jiān)督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場沒有發(fā)現(xiàn)一個業(yè)務員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態(tài)嚴重影響了市場工作的進展。　　

　�。ǘ�)、解決思路

　　1、招聘優(yōu)秀業(yè)務人才并做好培訓工作，清理混日子的老油條。

　　2、作為銷售經(jīng)理要以身作則：做區(qū)域市場的導演、教練、督導、戰(zhàn)士、消防隊長。　

　　3、自我要求：腳步丈量市場、汗水灌溉終端、實干獲取信賴、真情溫曖人心、溝通創(chuàng)造和諧、團結(jié)就是力量、拼搏占領(lǐng)市場、管理提高效率、團隊書寫輝煌。　　

　　4、根據(jù)公司市場管理規(guī)定及XX市場特點制定符合本市場的業(yè)務人員日常管理制度、營銷會議制度、請示匯報制度、員工培訓制度、明確崗位職責、完善各項工作流程，抓好銷售管理，嚴查工作落實。

　　5、做到雙“四個一”。要求員工做到：隨時報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團隊解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導要跟上。　　

　　經(jīng)銷商團隊管理存在的四大問題：

　　1、不回款：

　　2、坐享其成：

　　3、拉攏業(yè)務員虛報費用：

　　4、縣級市場開發(fā)及配送困難：

　�。ㄒ�)、問題:為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？

　　1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。

　　2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。

　　3、挾回款以令業(yè)務員!跟公司要政策。

　　4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。